e-ISNN: 2706-6053
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licencia Creative Commons SOCIALIUM revista científica de Ciencias Sociales, Vol. 5 - No. 2, julio - diciembre 2021, pág. 185-203.
DOI: https://doi.org/10.26490/uncp.sl.202
1.5.2.809
Las dinámicas de comercialización de frutas en la comunidad de
Cochahuayco: oportunidades y retos para la agricultura familiar
campesina
The dynamics of commercialization of fruits in the community of Cochahuayco: opportunities
and challenges for peasant family farming
Zoila Irene González Farroñay 1
Cómo citar
González Farroñay Z. I. (2021). Las dinámicas de Comercialización de frutas en la Comunidad de Cochahuayco: oportunidades y
retos para la agricultura familiar campesina. Socialium, 5(2), 185-203 https://doi.org/10.26490/uncp.sl.2021.5.2.809
RESUMEN
El objetivo del estudio fue identificar las dinámicas de comercialización de frutas en la
comunidad de Cochahuayco: oportunidades y retos para la agricultura economía familiar
campesina. El estudio considera a un sector de la población rural excluida y donde está ausente
el Estado, para potenciar las capacidades de la población desde el punto de vista técnico y
crediticio. Sin embargo, para ellos es un reto y usan estrategias que les permite sostenerse con
la producción de sus frutas, las mismas que las transforman en derivados y van a las mesas de
los consumidores; pero no en la intensidad que ellos quisieran. La investigación fue de corte
cualitativo de nivel exploratorio descriptivo. Se seleccionaron 22 comuneros, donde se
consideraron 3 directivos elegidos, por presentar indicadores de una lucha constante ante los
retos que se le presentan para comercializar sus productos. Antes de aplicarse la entrevista, se
realizó un Focus Group aplicado a los actores sociales para hacer la reconstrucción de las
concepciones y vivencias de la situación estudiada esta reunión se llevó a cabo en el año 2019
y se ha recogido estos datos, pues con la pandemia no se ha podido viajar al lugar de los hechos,
algunos datos se han validado a través de llamadas por teléfono celular. El resultado permitió
arribar a que se identificaron tres formas de dinámicas de comercialización: 1. Comercialización
Indirecta-Larga, 2. Comercialización Indirecto–Corto, y 3. Comercialización Directo –
Consumidor, muy frecuentes en sus actividades agrícolas, ello no les permite dinamizar la
comercialización.
Palabras clave: dinámicas de comercialización; oportunidad; reto para la economía familiar.
ABSTRACT
The objective of the study was to identify the dynamics of fruit marketing in the community of
Cochahuayco: opportunities and challenges for farming, peasant family economy. The study
considers a sector of the rural population excluded and where the State is absent, to enhance
the capacities of the population from a technical and credit point of view. However, for them
it is a challenge and they use strategies that allow them to sustain themselves with the
production of their fruits, the same ones that transform them into derivatives and go to
consumers' tables; but not in the intensity that they wanted. The research was qualitative,
exploratory and descriptive. 22 community members were selected, where 3 elected managers
were considered, for presenting indicators of a constant struggle in the face of the challenges
that are presented to them to market their products. Before applying the interview, a Focus
Group applied to social actors was carried out to reconstruct the conceptions and experiences
of the situation studied, this meeting was held in 2019 and this data has been collected,
because with the It has not been possible to travel to the scene of the pandemic, some data
has been validated through cell phone calls. The result allowed us to identify three forms of
marketing dynamics: 1. Indirect-Long Marketing, 2. Commercialization Indirect – Short and 3.
Direct Marketing - Consumer, very frequent in their agricultural activities, this does not allow
them to boost marketing.
Keywords: marketing dynamics; opportunity; challenge for the family economy.
1 Doctora en Medio Ambiente
y Desarrollo Sostenible.
Universidad Nacional Federico
Villarreal, Lima, Perú.
zgonzález@unfv.edu.pe
Arbitrado por pares ciegos
Recibido: 19/12/2020
Aceptado: 20/06/2021
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Introducción
Los comuneros de Cochahuayco, principalmente son agricultores y se dedican a la agricultura de frutos.
Los cultivos principales son: manzana, membrillo palta y chirimoya en menor cantidad dedicada a su
autoconsumo. Aparte de esto, también tienen una agricultura natural silvestre en algunos lugares
pedregosos donde crece el membrillo. A su vez poseen una agroindustria a base de manzana y
membrillo con los que elaboran el néctar de manzana, vinagre de manzana, sidra y mermelada. Las
familias venden sus frutas con estrategias tradicionales que obedecen a las diferentes dinámicas de
comercialización de productos frutales.
Los comuneros miembros de familias muy consolidadas, en su mayoría adultos y adultos mayores,
conformaron organizaciones sociales que tuvieron el apoyo de entidades privadas, como el Centro
Global para el Desarrollo y la Democracia, la Fundación CODESPA, el Centro de Investigación, Educación
y Desarrollo (CIED) y Frutsana. El apoyo consistió en capacitación técnica (profesionales y técnicos que
ayudan a mejorar la producción de las frutas y en la incorporación del valor agregado). Frente al precio
muy barato de la fruta en chacra prefieren hacer vinagre, jugos, frugos, pero; es así que realizan este
proceso de transformación de sus frutos. A su vez cuentan con una planta agroindustrial donde se
encuentra maquinarias y diagramas con los pasos a seguir en la elaboración de néctares y vinagres,
basados en la manzana y el membrillo; hoy está paralizada, se malogró una pieza y comprarla es muy
caro.
Pero aprendieron y continúan sembrando frutales y utilizan mecanismos y estrategias comerciales
vigentes en los territorios y localidades aledaños, ello hace necesario plantear una caracterización de
estas dinámicas de comercialización de sus frutos como el membrillo, la manzana y el aguaymanto. Los
procesos se realizan acercándose a cuidar el medio ambiente; sin embargo, es por intuición que lo hacen
frente a la carencia de información al respecto. A pesar de ello lo hacen y es necesario por ser su única
fuente de trabajo para la mayoría, ello les sirve de sustento para satisfacer necesidades prioritarias, de
lo contrario sucumben en pobreza absoluta.
Los pobladores de Cochahuayco están organizados bajo la denominación de Comunidad. En la realidad
peruana, se reconoce a estas formas de organización social mediante la Ley de Comunidades
Campesinas, Ley N° 24656, que, en su artículo 2 señala:
Las Comunidades Campesinas son organizaciones de interés público, con existencia legal y
personería jurídica integradas por familias que habitan y controlan determinados territorios,
ligadas por vínculos ancestrales, sociales, económicos y culturales, expresados en la propiedad
comunal de la tierra, el trabajo comunal, la ayuda mutua, el gobierno democrático y el
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desarrollo de actividades multisectoriales, cuyos fines se orientan a la realización plena de las
familias.
La Comunidad no solo se determina por su asentamiento geográfico, es el sentido de pertenecer a ella
y por esto interactúan entre ellos con confianza. Según Ander-Egg (2005):
Una comunidad es una agrupación o conjunto de personas que habitan un espacio geográfico
delimitado y delimitable, cuyos miembros tienen conciencia de pertenencia o de identificación
con algún símbolo local y que interaccionan entre sí más intensamente que en otro contexto,
operando en redes de comunicación, intereses y apoyo mutuo, con el propósito de alcanzar
determinados objetivos, satisfacer necesidades, resolver problemas o desempeñar funciones
sociales relevantes a nivel local. (pp. 33-34)
Alonso et al. (2004) precisan que, “la comunidad es un grupo social que comparte espacio donde la
participación y cooperación de sus miembros posibilitan la elección consciente de proyectos de
transformación dirigidos a la solución gradual y progresiva de las contradicciones potenciadoras de su
autodesarrollo” (p.27). En este sentido la comunidad como organización permite a los comuneros tener
una visión de su desarrollo.
Es relevante resaltar como se organiza la comunidad para su buen funcionamiento, así para Ramió
(2012) “una forma de definir a las organizaciones es partir de la consideración que éstas son unas
unidades sociales con unos objetivos particulares. Esta afirmación general se puede ir concretando,
resaltando los elementos fundamentales que delimitan a las organizaciones” (p.7).
El motivo de este estudio es tener en cuenta que los productos agrícolas que se producen los auto
consumen y el grueso de la producción apta para el consumo se comercializa. Según Caldentey y De
Haro (2004), definen a la Comercialización Agrícola como “el proceso que lleva a los productos desde la
explotación agraria hasta el consumidor” (p. 27).
Continuamos considerando otras definiciones sobre la comercialización, así:
El Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA, 2018). Por su parte, afirma la
comercialización es el “conjunto de funciones que se desarrollan desde que el producto sale del
establecimiento de un productor hasta que llega al consumidor” .(p.11) , a través de un mercado
determinado. Es un mecanismo de coordinación para las transferencias e intercambios que realizan los
diferentes agentes que participan en una cadena productiva.
Para la Universidad de Buenos Aires (UBA, 2017), la comercialización comprende un conjunto de
funciones que se desarrollan desde que el producto sale del establecimiento de un productor hasta que
llega al consumidor, a través de un mercado determinado. Es un mecanismo de coordinación para las
transferencias e intercambios que realizan los diferentes agentes que participan en una cadena
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productiva. Entre las funciones de la comercialización destacan: comprar, vender, transportar,
almacenar, estandarizar y clasificar, financiar, asumir riesgos y obtener información del mercado.
La finalidad es organizarse para procesar los frutos desde la cosecha y convertirlos en productos que
lleguen a la población interna y a los turistas que visitan Antioquía y pasan a Cochahuayco; a ellos les
ofrecen una gran variedad de productos como manzana delicia, manzana para el desayuno, las
loncheras, manzanas deshidratadas, vinagre, mermeladas, frugos, jugos, bebidas y helados artesanales,
pero son productos que no cuentan con registro sanitario.
La Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA), organismo del Ministerio de Salud del Perú, es quien
otorga la certificación; sin embargo, los pobladores de Cochahuayco que se dedican a sembrar los frutos
no obtienen la certificación por falta de dinero para pagar los derechos, por ello solo ofrecen sus
productos a los visitantes que deben ser consumidos a corto plazo. Los negociantes de Lima que tienen
empresa compran a las comuneras el vinagre en significativas cantidades en barriles, pero sin registro,
los intermediarios se encargan de obtener la certificación dando cumplimiento a los requisitos exigidos
por DIGESA y le dan un valor agregado al vinagre además le ponen preservantes, cuentan con fecha de
vigencia y caducidad de los productos y así se encuentran en los grandes supermercados a mayor precio.
A las familias de la comunidad que se interesaron por obtener la certificación, se les dio información
sobre las gestiones para lograrla, pero no cumplen con todos los requisitos. No cuentan con el dinero
para pagar derechos.
Es además un impedimento el transporte público este juega un papel importante solo tres días a la
semana cuentan con este, las carreteras son afirmadas de igual manera existe camino de trocha, los
medios de transporte no permiten fomentar sus actividades comerciales a las provincias distritos y
capital, por tanto, transportar sus productos les resulta muy caro.
La difusión se considera también un vehículo potencial para dar a conocer la existencia de sus productos,
una página web, trípticos, revistas que promuevan a través de medios de comunicación información y
sus productos se conozcan a nivel nacional. Por estas consideraciones no pueden competir con otros
mercados, y algo característico; son las mujeres las que se encargan de trasmitir la oferta de sus
productos y hoy le han delegado a sus hijos mayores, pero como migran a la capital no les interesa salvo
a dos de ellos.
Método
Tipo de estudio. El problema fue investigado mediante la estrategia cualitativa. Para Taylor y Bodgan
(1986), este método. “parte de los actores involucrados para describir, analizar e interpretar la realidad
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social (…) en donde se observan los escenarios y las personas desde una perspectiva holística” (p.
19).
La investigación fue analizada desde el enfoque fenomenológico, definido por Martínez (1987) , como
“el estudio de los fenómenos tal como son experimentados, vividos y percibidos por el ser humano,
estudia una realidad cuya esencia depende del modo en que es vivida, percibida y sentida por cada
persona, realidad (…) única y propia de cada cual” (p. 167). Por su parte, Barrantes (2000) enfatiza que
el enfoque fenomenológico:
Analiza los fenómenos sociales desde la propia perspectiva del actor que lo experimenta, de
manera que la visión que realmente importa es que las personas perciben como significativa,
ya que se afirma que existe una red compleja de significados que definen una forma de entender
la realidad, lo que está determinado por la posición que asuma el sujeto frente a ésta, en
interacción con los demás. (p. 21)
El tipo de investigación es básica, descriptiva y transversal; con un enfoque cualitativo ya que se
interpreta lo que cada uno de los actores sociales, que son parte del problema, sienten en relación a
sus emociones, frustraciones, sus expectativas, respecto a cómo lograr empoderarse de otros mercados
y hoy bajo la responsabilidad de los hijos, estos datos se recogieron aplicando entrevistas a profundidad
que a través de preguntas abiertas, se obtuvieron los datos; de igual manera se consideró fuentes
primarias y secundarias las que proporcionaron información cuantitativa para un mejor análisis integral.
Por otro lado, el nivel de la presente investigación, es descriptivo-explicativa. Es descriptiva, por cuanto
tiene la capacidad de seleccionar las características fundamentales del objeto de estudio y su
descripción detallada de las partes, categorías o clases de dicho objeto; y, es explicativa, en la medida
que se analizan las causas y efectos de la relación entre categorías.
Respecto al diseño de la investigación, describe la relación entre dos o más categorías, en un momento
determinado, ya sea en términos correlacionales, o en función de la relación causa-efecto. Esta
investigación tiene como propósito comprender e interpretar la relación entre las dinámicas de
comercialización y las oportunidades y retos para la agricultura familiar campesina.
Población y muestra. La población considera a 98 pobladores de la comunidad organizados y como ellos
se denominan comuneros está conformada por el presidente de la Comunidad campesina, el Teniente
Gobernador; el Agente Municipal y las Organizaciones de Base Comedor Popular (Cochahuayco) y los
pobladores.
Ello nos permitió tomar del tamaño de la población seleccionar a 3 de los integrantes de la directiva de
la comunidad motivo de estudio; la elección de los individuos fue determinada por varones y mujeres
adultos y ancianos (as) que son pobladores de la comunidad.
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Instrumentos de recolección de datos. En cuanto a los instrumentos de recolección, se aplicó una guía
de entrevista semi estructurada a los representantes de la directiva y a los pobladores de la Comunidad
de Cochahuayco.
Las Categorías que se estudiaron son las siguientes:
1. Las dinámicas de comercialización.
2. Oportunidades y retos para la agricultura familiar.
Procedimientos de la recolección de datos. Lo que nos conllevó al procesamiento de datos. Una vez
seleccionada una de las fuentes de información se coordinó una reunión con los comuneros para
obtener el consentimiento respectivo para aplicar las herramientas metodológicas. Las técnicas e
instrumentos de recolección de información fueron los Planes de Desarrollo Local. De dicha información
se seleccionaron a los comuneros varones y mujeres que tenían tres o más indicadores de agricultor de
frutas. Para la segunda parte del estudio se desarrolló un focus group en los que se aplicaron técnicas
expositivas ; dibujos y en la tercera y última parte del estudio se aplicó una entrevista semiestructurada
a los directivos de la comunidad y a cada comunero y comunera que forma parte de la muestra
seleccionada que en total son 22. A los comuneros se les explicó el objetivo del estudio con la finalidad
de obtener su autorización para aplicar la entrevista de manera individual y si deseaban podían dar sus
nombres y apellidos, de lo contrario se le asignará un seudónimo (elegido por ellos mismos), con el
objeto de proteger su identidad y la confiabilidad de la información.
En el mes de febrero del 2020, fecha en que se realizó la última visita a la comunidad de Cochahuayco,
la que se hizo con el propósito de coordinar con los directivos de la Comunidad la aplicación de las
entrevistas, el que fue aceptado con la mejor predisposición y se contó con sus números de celulares o
teléfono fijo de una de las comuneras para algún imprevisto o coordinación y así culminar con el recojo
de datos. Cuando se realiza una investigación se considera situaciones imprevistas y tener estrategias
para estos. De manera que en este año 2020 esta situación de la pandemia por el Covid-19, no se pudo
viajar al lugar de los hechos, si fue posible aplicar la entrevista, vía teléfono. Además, algo muy
importante es que antes de elaborar el proyecto se recogieron datos de la población acerca del tema,
las mismas que ayudaron mucho en el desarrollo de la investigación.
Debido a la pandemia por Coronavirus la recolección de datos fue realizada por la investigadora con uno
de los directivos de la comunidad
Aspectos éticos. La investigación, utiliza Técnicas e Instrumentos de Recolección de datos, esta se
desarrolló con la debida confidencialidad y consentimiento. Además, del cumplimiento de los principios
de honestidad, prudencia, responsabilidad y veracidad; los resultados generados del mismo son para
fines estrictamente académicos y en pro del conocimiento. Por consiguiente, la presente investigación
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es resultado de las ideas surgidas por la investigadora, el consentimiento de los entrevistados para
conocer y citar sus posturas y todo aquel apoyo literal es en cumplimiento de la propiedad intelectual
(Disciplina del derecho encargada de regular la protección de las creaciones de la mente humana) y los
derechos de autor, en concordancia con el Decreto Legislativo N° 822, Ley sobre el derecho de autor.
Análisis de datos
Dinámicas de Comercialización
Al adentrarnos en lo que dicen las comuneras respecto a las Dinámicas de Comercialización,
conseguimos manifestaciones como las que siguen, al preguntarles sobre lo que ellas conocen del tema
y manifestó una de ellas:
“No, en verdad no, los comercializamos porque así vimos como lo hacían nuestros padres fue algo
que aprendimos mirando y ellos nos recomendaban”.
“Sí, las que uno conoce como venderles a los turistas que nos visitan lo hemos aprendido por
nosotras mismas nadie nos enseñó en un libro”.
María (comunera de 28 años de edad)
Entre los elementos que surgen, está el desarrollo de la comercialización con fuertes deficiencias en
cuanto a la forma de vender sus productos y en particular de los frutos transformados dirigidos a clientes
que esperan los visiten. Encontrando múltiples indicadores de esas carencias, como los que podemos
observar a continuación, cuando se les pregunta sobre las formas de ¿cómo hacer la comercialización
para vender sus frutas y derivados en otros mercados y no solo en las ferias en Cochahuayco, asimismo
para vender a los grandes supermercados como Plaza Vea.
Sobre esto sí, incluso eso pregunté a una clienta que nos visitó de Lima y que tenía un negocio,
ella vende de manera parecida a como yo hago la diferencia es que yo vendo frutas y
mermeladas y lo hago como ella ve, la venta es directa y le hice el comentario, que también
vendo a intermediarios, pero me pagan muy barato y ella me dijo: no, lo que vendo es ropa al
por mayor, pero yo pensaba eso, que era la idea que yo tenía sobre la forma de vender al por
mayor.
Identificación de las dinámicas de comercialización
Al preguntarles si conocen otras formas de comercializar sus frutas, responde:
“No, no lo conozco ¿a qué se refiere? No, no lo conozco esas formas. No, no aquí no porque aquí
los clientes vienen a comprar eso lo vemos todos los días especialmente los fines de semana,
sábado y domingo”.
Manifiesta (Jovita de 65 años de edad)
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Se percibe de entrada, un notorio desconocimiento del tema por todos los comuneros que
comercializan los frutales y sus derivados, lo que resulta preocupante considerando que se atienden a
clientes , turistas , intermediarios y que requerirían por la misma razón un conocimiento mínimo de
otras dinámicas sobre cómo comercializar dentro de la comunidad y fuera de ella, para así, ser capaz de
tomar decisiones que lo lleven a emprender actividades de comercialización acorde a los
requerimientos del consumidor y del cliente, todo esto se sustentan en las teorías actuales sobre las
dinámicas de la comercialización, como bien puede ser la teoría de las dinámicas de comercialización y
citamos las que se han identificado :
a) Comercialización Indirecta- Larga
Esta forma de comercialización se caracteriza porque la primera transacción que realiza el productor es
directamente con un intermediario, el cual se encarga de acopiar la producción para posteriormente
venderlo a un nuevo agente de intermediación, sin que este sea el consumidor final.
Esto sucede tanto con la venta de manzana y membrillo, sobre todo el vinagre el agricultor vende a los
intermediarios, a los vendedores del mercado de frutas de Lima, en la chacra los agricultores
seleccionan, embalan y etiquetan los frutos, grandes, medianos y pequeños en cajas diferentes y de
acuerdo a ello les asignan el precio, los frutos grandes tienen el mayor precio. Los intermediarios exigen
frutos de primera calidad, pues los venden a los mayoristas y estos finalmente al consumidor en las
tiendas y los mercados de Lima. Son las Expresiones recurrentes
Tenemos que vender nuestra fruta, la manzana el membrillo principalmente lo que nos queda
porque es chiquito es para nuestro consumo, sino se nos pudre y perdemos, es dinero que no
se puede votar, tenemos que alimentar a nuestros hijos, nuestra familia sino de que vivimos
somos agricultores esto es lo sabemos hacer, el vinagre dura más y lo vendemos por litros en
tanques de plástico.
manifiesta Norma (33 años de edad)
La respuesta recurrente en los comuneros estudiados, es que la comercialización es su trabajo en el día
a día una vez que se cosechan las frutas.
Los comuneros y comuneras sostienen que ser agricultor es bueno y es favorable para sus vidas a nivel
físico (los mantiene activos, casi no se enferman) a nivel económico no tienen excelentes ganancias,
pero les permite sostener a su familia. Y son conscientes que les falta mayor capacitación técnica para
mejorar la transformación de las frutas y ver otras formas de comercializar sus productos. Por esto
precisa:
Nosotras somos las primeras en arreglar los puestos de exposición de las frutas, los vinagres, las
mermeladas todos nuestros productos porque los varones no lo hacen, ellos están en las
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chacras y nosotras somos las que vendemos, nos va mejor que a los hombres no venden como
las mujeres.
Narra Andrea, (comunera de 35 años de edad)
La comercialización de alimentos en las ferias que las mujeres organizan, arman sus mesas, kioskos y
exponen sus productos , para iniciar la venta En este estudio se describe que la comercialización no se
reduce a una simple transacción económica sino que tiene complejas influencias culturales y sociales.
Por ejemplo, que la mayoría de las consumidoras sean mujeres favorece una comunicación horizontal
con las vendedoras, del mismo género.
b) Comercialización Indirecto – Corto
Esta forma se caracteriza por tener una cadena de comercialización más sencilla en relación con el
anterior, presenta mayores facilidades para el productor, ya que le permite articularse de manera
directa a ellos, que de una u otra forma se vinculan con un minorista, para posteriormente enlazarse al
consumidor final. El producto pasa por menos agentes de comercialización hasta llegar al consumidor
final. Para esto el comunero productor ha tenido que asociarse, darles un valor agregado a sus
productos, obteniendo así una mayor competitividad al momento de ofertarlos.
De igual manera venden desde la chacra a comuneros del lugar ellos los transformen en sus derivados
y los venden a un intermediario ,aquí radica el problema , en el caso del Vinagre que no cuenta con
Registro Sanitario, el intermediario les compra el 80% de la producción en barriles, en Lima este lo
envasa en botellas de medio litro o un litro y los vende a las tiendas al por mayor, para su consumo,
pero este producto si cumple con los requisitos que exige un producto de calidad, es decir el Registro
Sanitario, el Código de barras y la vigencia del producto. Por todo ello, el precio se eleva cuando va
finalmente al consumidor.
Vender nuestras frutas, nos dejan una ganancia si lo hacemos todo el día, hasta la noche, pero
el vinagre lo hacemos en la Planta de allí lo recogen y lo vendemos sacando nuestra ganancia,
ni muy barato ni muy caro, así lo podemos vender y tener más pedido, tenemos algunos clientes
fijos que nos compran al por mayor. Ya ellos lo venden a los que consumen, porque tienen el
Registro Sanitario.
Dice María, de 42 años de edad.
c) Comercialización Directo – Consumidor
Este tipo de comercialización se caracteriza porque el productor se vincula de forma directa al
consumidor final, sin depender de algún otro agente directo para su comercialización, es decir su primer
agente de transacción es el consumidor final. La dinámica más interesante en esta es, que el mismo
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productor es el encargado de darle un valor agregado a su producto para ser ofertado con mayor
oportunidad a este agente, este valor agregado es: mejora la presentación, cantidad adecuada,
producción orgánica, entre otros.
Para vender los derivados de las frutas prestan Razón Social a otros microempresarios, a quien le pagan
un porcentaje de la venta Total, lo que significa que no es un precio justo el que reciben por sus
productos; todo esto porque no le ponen empeño a su formalización, dicen no cuentan con dinero para
pagar los derechos que les permita contar con Registro Sanitario, emitido por DIGESA, por ello no salen
del círculo vicioso de la pobreza al Virtuoso. Así también ofrecen a los turistas tanto nacionales como
extranjeros que visitan Cochahuayco, sus productos y ellos compran porque todo es artesanal por esto
su consumo es más o menos significativo.
Hoy en día la comunidad no cuenta con redes para promocionar sus productos porque no tienen los
servicios de telefonía, internet que les permita difundir y tener información, del mismo modo no tienen
a un especialista en Publicidad y Marketing para que los asesore en la planificación de la promoción de
sus productos, difundirlo en el mercado de Lima pues este su objetivo. Al no contar con internet no
pueden agilizar o paralizar sus transacciones económicas.
Por otro lado muestra las relaciones entre los productores y la autoridad local:
Al alcalde no le interesa poner estos servicios, es tan fácil ahora que venga movistar Claro, Entel
y nos instale las antenas, pero no hace nada, nos tiene aislados, no sabemos que pasa en Lima
(…) ni siquiera para que nuestros hijos estudien que ahora necesitan el internet, por eso tienen
que ir a Lima allí si tienen.
Sra. Juana, comunera (28 años de edad)
Esta es la manifestación de una comunera respecto al papel que juega los medios de comunicación en
su vida familiar y de la comunidad.
Al no hacer estudios de mercado para posesionarse en este, y no manejar precios para comercializarlos
fuera de Cochahuayco, les dan un valor a las frutas considerando costos, lo que gastan en la siembra y
cosecha, y así no pueden determinar el mejor precio para sus productos. Existe una condición ecológica
a su favor, es que esta Comunidad cuenta con cerros rocosos donde crece el membrillo más saludable,
no necesitan insecticidas, plaguicidas, fungicidas tienen agua de subsuelo y cada diez meses tienen los
membrillos silvestres, este es un fruto orgánico, un membrillo de calidad por ello tiene mayor valor y su
precio es alto en relación a los que siembran en la tierra.
Los precios de las frutas y sus derivados, en el mercado local no garantizan precios justos, al no contar
con una comercialización colectiva local para el almacenamiento y la logística del transporte y el
etiquetado de dichos productos.
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Resultado
Dinámicas de Comercialización
En primer lugar, cabe señalar el concepto del Grupo Temático Comercio con Justicia Honduras (2011).
“la comercialización se ocupa de todo aquello que el mercado nos demanda o de aquello que los
consumidores desean” (p.22). En el caso de las organizaciones campesinas, la comercialización debe
servir para dar valor agregado a sus productos, atrayendo a los consumidores, y de esta manera
incrementar la venta de los productos que siembran, generando ingresos para las familias campesinas.
Cochahuayco es una comunidad del pueblo de Antioquía donde sus habitantes se dedican a la
agricultura , siembran principalmente manzana y membrillo, las familias por lo general se organizan
para trabajar dado que deben complementar sus ingresos y en ese sentido es que los varones van a las
chacras a trabajar la siembra de las frutas y las mujeres se encargan de procesar en pequeñas plantas
de la manzana elaboran Vinagre, del membrillo frugos, jugos, yogurt, zumos, a su vez siembran lúcuma,
palta aguaymanto en menor cantidad
Esto significa que se debe vender sus productos en su localidad, a los turistas y al mercado de Lima,
lamentablemente esto fracasó. Por ello el tema nos llevó a identificar las dinámicas de Comercialización
tanto de las frutas y sus derivados teniendo como hallazgo que la dinámica frecuente para comercializar
los frutos y sus derivados, especialmente el vinagre de manzana es: la Comercialización Directo –
Consumidor.
Este tipo de comercialización es la más usual donde la comunera productora se vincula de forma directa
al consumidor final, sin depender de algún otro agente directo para su comercialización, es decir su
primer agente de transacción es el consumidor
Oportunidades y Retos para la agricultura familiar
Una de las oportunidades relevantes que tienen al comercializar vinagre, mermeladas artesanales
,zumos pastas y frutos secos es que pueden ofrecer a los turistas tanto nacionales como extranjeros que
visitan Antioquía y pasan a Cochahuayco; ese es su destino ,los visitantes les compran porque todo es
artesanal sin conservantes, ni preservantes las mermeladas , los helados ,cremoladas ,yogurt ,queso
,leche entre otros, todos estos productos sin Registro sanitario esta es su gran debilidad .Esto no les
permite competir con otros mercados a nivel nacional.
Han comercializado el vinagre de manzana vendiéndole a Plaza Vea, lo hacían a un buen precio respecto
al del mercado local, pero las condiciones climatológicas no les ayudó por las lluvias es así que conservar
las frutas les adicionó gastos imprevistos, como curarla, trasladarla motivo que originó elevar el precio
de la manzana, por tanto, el precio del vinagre. A los productores les resultó cara la producción de
vinagre y se vieron obligados a subir el precio, Plaza Vea no aceptó y cortaron relaciones económicas,
hoy venden en mercados cercanos o en las ferias donde son invitados a exponer sus frutos y derivados,
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ellos entendieron que perdieron una de las oportunidades de entrar a los super mercados. Las
comuneras son conscientes de sus debilidades no pueden competir con un mercado tan fuerte en Lima.
En el día a día se les presentan retos de los cuales pueden salir airosos y lo hacen por vivencias,
experiencias que les permiten solucionar estos, por ejemplo, no tenían envases para los helados donde
se visualice su marca, mandaron hacer sus vasitos de diferentes tamaños y según este es el precio, las
comuneras dicen por lo menos ya tiene la Marca de ellos.
De igual manera cuando han solicitado a DIGESA el registro sanitario, los funcionarios idóneos los
visitaron para inspeccionar sus plantas y les recomendaron remodelar los ambientes donde
artesanalmente hacen el vinagre, pusieron piso de cemento al ambiente, hicieron de cemento el
lavadero de las frutas ,compraron balanzas, manteles blancos para cubrir los barriles y asegurar que no
entre ningún insecto ,mejoraron la iluminación artificial .Pocos son los que han invertido en hacer
mejoras, algunos se acercan a tener en cuenta las medidas sanitarias según DIGESA, considerando que
las frutas son parte de la dieta alimentaria y que repercute en la Salud de la población .
En la comunidad de Cochahuayco se aprecia diferentes formas de comercializar sus productos desde la
chacra hasta los que son transformados. Y los ofrecen a un público variado por ello cada proceso de
comercialización es diferente, dependiendo del producto a comercializar y del mercado al que está
dirigido.
Lo que se puede rescatar es que tienen en cuenta las demandas de sus clientes, ellos les dan ideas y
provienen de las necesidades del mercado.
Olga, comunera de 35 años de edad, manifiesta:
Algún día tendremos otras oportunidades de como comercializar nuestros productos en el
mercado y hay que atender las necesidades de los clientes, por ello creo que hay que escuchar
que quieren los clientes cuando les vendemos directamente, no somos empresarias apenas
hemos empezado con el negocio de frutas y no pierdo la esperanza algún día ir a mercados
grandes, no solo acá sino fuera de Cochahuayco.
De igual manera es imprescindible la organización, si bien es cierto no lo hacen todos los comuneros, lo
hacen en familia.
Organizaciones de agricultores, desarrollan las cadenas productivas para procesar frutas
En la actualidad es la desorganización que no les ayuda a los integrantes de la comunidad, sobre todo a
las mujeres que se dedican a elaborar los derivados de la manzana y el membrillo a diferencia de sus
inicios estaban liderados por una comunera de 34 años (Sra. Jovita) quien organizó a las mujeres, con el
objetivo de vender, comercializar sus productos no solo a los consumidores locales y turistas, sino a
otros mercados. Hoy existe la desconfianza de quien fue su líder, esto no permitió la continuidad de un
trabajo comunal organizado.
Según la Universidad de Buenos Aires (UBA, 2017); la UBA (2017) considera, la comercialización es:
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El conjunto de funciones que se desarrollan desde que el producto sale del establecimiento de
un productor hasta que llega al consumidor, a través de un mercado determinado. Es un
mecanismo de coordinación para las transferencias e intercambios que realizan los diferentes
agentes que participan en una cadena productiva. Entre las funciones de la comercialización
destacan: comprar, vender, transportar, almacenar, estandarizar y clasificar, financiar, asumir
riesgos y obtener información del mercado. (p. 5)
Solo cuando visitan los turistas la comunidad se les presenta una excelente oportunidad para
fortalecer la comercialización de los productos que siembran las familias agricultoras. Tienen la
oportunidad de vender sus frutas queso, miel de abeja, polen, jugos, frugos, néctares, vinagre de
manzana, aprovechan a exhibir todo lo que puedan en cuanto a productos comestibles. Los agricultores
advierten que no pueden aprovechar algunas oportunidades porque necesitan programas e
instrumentos enfocados a los agricultores familiares de pequeña escala de lo contrario solo favorecen
a los agricultores de gran escala y con más recursos y son estos los que le sacan provecho.
Las comuneras agricultoras al tener una participación baja no pueden ayudar a los miembros de su
familia a superar su situación más bien se invisibilizan.
Respecto a las cadenas productivas empieza con la producción de las frutas que siembran los varones y
ellas las transforman, se puede decir que el último enlace en la cadena es primero el consumidor local
y luego el consumidor indirecto. Desde luego esta cadena productiva la hacen cada vez que tienen las
frutas para ser cosechadas, empiezan a ver a sus probables compradores tanto Directos como
Indirectos, desde luego ellos desconocen que es todo un trabajo que técnicamente debe ser elaborado,
utilizar estrategias en caso se presente un imprevisto, lo hacen por impulso, por voluntad, pero no como
un proceso técnicamente planificado.
Un aspecto casi ausente en la comunidad es la capitación lo hacen por cuenta propia, tienen que gastar
su dinero de manera particular y para ello envían a sus hijos a Lima a recibir esta información para luego
aplicarla a los procedimientos de transformación de las frutas.
Asesoría y capacitación técnica
Inicialmente en los años 1993 tuvieron la presencia de una ONG que les expuso la idea de este proyecto:
procesar sus productos derivados de las frutas de mayor producción, hecho que ejecutaron empezando
con la Capacitación de los comuneros y aprendieron por eso fue sostenible hasta hoy lo hacen sobre
todo las mujeres. El trabajo fue participativo y organizado todos los comuneros de manera equitativa
participaban en las tareas de la comunidad, hasta que se malogró una pieza del motor de la planta
donde se procesaba la transformación de las frutas y los comuneros no se interesaron en comprar los
accesorios para arreglar o comprar el motor y hasta la actualidad está paralizada.
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para la agricultura familiar campesina
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Los hijos de los comuneros asisten a capacitarse a Lima y lo hacen de manera particular individual, es
por su propia iniciativa, quieren aprender a competir con el mercado a través de la mejora de la calidad
de sus productos que ofrecen. Son dos o tres comuneros de 35 años, padres de familia que se dedican
a la agricultura porque les ha trasladado su mamá toda la responsabilidad de la producción de los
derivados de las frutas.
En realidad, carecen de la asistencia técnica adecuada de parte de instituciones del Estado para realizar
los cambios necesarios. Ante ello, la comunera la pionera de hacer las mermeladas de frutas, la Sra.
Jovita, de 65 años de edad, expresa:
He tenido que hablar con mi hijo y decirle ya he trabajado mucho, tú estás sin trabajo ahora te
doy todas las cosas para que te hagas cargo de hacer el vinagre, pero debes ir a Lima a enterarte
a aprender bien para hacer un buen producto todo depende de ti, eso si yo te voy ayudar a
vender.
El Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI, 2013) como muestran las cifras del último Censo
Nacional Agropecuario (CENAGRO):
De los más de dos millones de productores rurales, la gran mayoría sigue teniendo un acceso
muy restringido al mercado de servicios financieros y de asistencia técnica por parte del Estado.
Alrededor del 90% de productores agropecuarios no recibe asistencia técnica y el 92% no
accede a líneas de crédito. Entre otros factores, esta situación explica la baja productividad y la
pobreza que, como hemos visto, afecta al 53% de los hogares rurales.
Con todo ello, la pequeña agricultura continúa cumpliendo un rol importante en la economía
de las familias que habitan las zonas rurales, pero el tamaño de las unidades agropecuarias,
cada vez más pequeñas, es una de las variables que guarda relación con el hecho de que las
estrategias del productor deban diversificarse. A ello se suma la dificultad para acceder a
créditos y la falta de una institucionalidad que permita gestionar a los actores rurales mayores
recursos –incluyendo asistencia técnica, riego tecnificado, etcétera- para mejorar su producción
y productividad. (p.11)
Promover el acceso de los comuneros productores a servicios de asistencia técnica apropiada a
sus necesidades proporcionándoles conocimientos para la innovación en sus cultivos y ser productores
en cadenas productivas basados en la experiencia es lo que está ausente.
Otro factor que impide que los agricultores de la comunidad puedan explotar todo su potencial, es la
poca disponibilidad de mecanismos de financiación adecuados. Para otorgarles crédito imponen normas
y requisitos que no corresponden con la realidad de los agricultores pequeños sin ahorros, les resulta
imposible acceder a las garantías de préstamo. Es así que los comuneros agricultores, y las mujeres
tienen menor acceso al crédito es más difícil para ellas que contribuyen a la economía familiar con su
trabajo comercializando sus productos, esto contribuye a una mayor pobreza en los hogares liderados
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por mujeres. Lejos de aplicar la Teoría The Big Push (el gran empujón) les dificulta salir de ese estado
situacional y no logran su bienestar ni desarrollo. Al ver pocas oportunidades en la agricultura muchos
jóvenes migran a zonas urbanas en busca de mejores oportunidades ya que hasta ahora no son atraídos
para permanecer en su zona rural.
Discusión
Nuestro estudio sobre Las dinámicas de comercialización de frutas en la comunidad de Cochahuayco:
oportunidades y retos para la agricultura familiar campesina, demostró respecto a las dinámicas de
comercialización que existe una constante para ellos comunes y son tres: Comercialización Indirecta-
Larga, Comercialización Indirecto–Corto y Comercialización Directo–Consumidor, que es la más usual
les permite vender de inmediato a los visitantes turistas y pueden recuperar sus costos y generarles un
ingreso a la familia, estas dinámicas de comercialización tienen una similitud al escenario ecuatoriano
donde es el Sistema de Comercialización Directo–Consumidor. Este sistema se caracteriza porque el
productor se vincula de forma directa al consumidor final, sin depender de algún otro agente directo
para su comercialización, es decir su primer agente de transacción es el consumidor final. La dinámica
más interesante en este sistema es que el mismo productor es el encargado de darle un valor agregado
a su producto para ser ofertado con mayor oportunidad a este agente, este valor agregado puede ser:
mejoramiento de la presentación, cantidad adecuada, producción orgánica (p.26)
Como se indicó ya, la mayor parte de las mujeres de Cochahuayco mostraron un patrón idéntico,
respecto al reto de la economía familiar sugiriendo que tiene el potencial necesario para aumentar la
oferta de alimentos y mejorar las condiciones de vida de las poblaciones rurales así pueden salir del
círculo vicioso de la pobreza, al círculo virtuoso, pero es un tanto lento. Existe una coincidencia con lo
que plantea el Centro de Investigación y Desarrollo Tecnológico para la Agricultura Familiar (CIPAF,
2017) en Argentina, cuando señala: “La agricultura familiar contribuye a la creación de empleo, la
conservación de los recursos naturales y de la biodiversidad, la preservación cultural, la diversidad
multiétnica y la erradicación de la pobreza rural es cada vez más valorada” (p. 18).
En la presente investigación, estudios adicionales, que se refieren a la comercialización, nos permite
señalar ciertas similitudes que presenta el resultado encontrado por UBA (2017) cuando señala que la
comercialización es el “conjunto de funciones que se desarrollan desde que el producto sale del
establecimiento de un productor hasta que llega al consumidor, a través de un mercado determinado”
(p. 5).
Es precisamente lo hallado en la Comunidad de Cochahuayco al ver a las mujeres que se dedican a la
cosecha de sus frutales y luego dedicarse a la transformación de estos, el objetivo es venderlos, inician
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sus tareas de arreglar sus puestos de expendio, exhibir sus productos como el vinagre, frugos,
mermeladas, dulce de membrillo, cuñas, helados y al llegar los visitantes les compren. Es decir, procuran
hacer la venta final, es una de las dinámicas de comercialización que les permite vender de inmediato y
obtener sus ganancias.
Es un mecanismo de coordinación para las transferencias e intercambios que realizan los diferentes
agentes que participan en una cadena productiva. Es lo que en sus actividades diarias hacen los
comuneros y comuneras para así satisfacer sus necesidades inmediatas
Estas actividades comerciales realizadas por los comuneros tienen un objetivo, contribuir a la
generación de ingresos para la economía familiar y tanto el varón como la mujer juntos complementan
el ingreso de la familia y así logar el desarrollo de la familia, coincide en ese sentido la conceptualización
que en la data los comuneros hacen en la práctica. Al respecto, Chayanov (como se citó en la FAO, 2014)
precisa:
Parte del supuesto de que la economía campesina tiene un carácter familiar, señalando que la
organización de la economía campesina está determinada por “la composición de la familia del
campesino, su coordinación, sus demandas de consumo, y el número de trabajadores con que
cuenta” (p.18).
Efectivamente la familia se organiza para trabajar y a cada uno de los integrantes se asignan funciones
específicas, pero es la mujer la que participa activamente en relación a los demás integrantes de la
familia, ella afronta los retos y quien tiene una visión para las oportunidades, aunque muchas veces no
las puede aprovechar, pero le sirven como experiencia para superar otros retos que se vuelvan a
presentar, en este sentido es importante señalar que para cumplir con sus funciones de
reproducción/producción en la unidad doméstica campesina, la mayoría de las mujeres entrelazan los
quehaceres sociales con los tradicionalmente asignados y los referidos a la producción agropecuaria; de
ahí que sus actividades difícilmente se encuentren aisladas, aunque cada una sea realizada en espacios
y tiempo separados. Entrelazándolas, se le puede ver en la casa, cultivando el huerto, elaborando
artesanías, criando animales de traspatio o llevando alimentos preparados a la parcela. Se les puede
ver, incluso, no sólo procesando los alimentos, sino buscándolos, adquiriéndolos, a veces hasta
almacenándolos, al tiempo que comercializan otras mercancías para generar ingresos. En muchas
ocasiones, también se les ve realizando actividades asignadas por la comunidad y para la comunidad, lo
que todavía aumenta más su carga de trabajo.
Las dinámicas de la comercialización están relacionadas con la falta de capacitación y asistencia técnica
a los agricultores, están desfasados en cuanto a conocimientos técnicos o el uso de tecnología como
herramientas para estar con conocimientos frescos y así elevar la productividad. Al no existir ni
establecer alianzas con organismos públicos y privados, capaces de capacitarlos de manera científica -
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tecnológica para satisfacer la demanda con innovaciones en esta nueva etapa de desarrollo productivo
y empresarial que ocurrirá en la Cuenca del Rio Lurín. En relación con lo planteado encontramos una
similitud con lo que considera CEPAL (2000) “está asociada a la carencia del capital humano necesario
para acceder a ciertos empleos, o a la falta de capital financiero, tierra y conocimientos gerenciales y
tecnológicos para desarrollar una actividad empresarial” (p. 83).
Respecto a las cadenas productivas de manera empírica los comuneros agrícolas las desarrollan a
medida que van realizando los procesos de transformación y la comercialización de sus productos que
van a parar a la mesa de los consumidores, para ayudar a establecer un entendimiento común es que
las frutas que producen son grupos de alimentos que el organismo de un ser humano necesita para
nutrirse, como dicen sobre la cadena alimentaria.
En nuestra investigación no se ha puesto énfasis en las cadenas productivas agroindustriales que
suministran todos los materiales para la transformación de las frutas, que es interesante a su vez haberlo
considerado puesto que permiten toda una organización y planificación de cómo se debe realizar la
comercialización y sobre todo como son sus dinámicas. Por ello le damos una mirada a lo que señalan
los autores que citamos.
Calderón y Lario (como se citó en Salazar et al. (2005) afirman que “en las Cadenas Productivas
Agroindustriales, se presenta una red de compañías que realizan funciones de suministro de materiales,
transformación de estos materiales en productos intermedios o acabados y la distribución de estos
productos acabados para los clientes” (p. 45).
Conclusión
Se puede concluir frente a las consideraciones anteriores que:
Los comuneros agricultores de la Comunidad de Cochahuayco se mantienen operativos por ser la
agricultura su actividad prioritaria, esto ha permitido seguir explotando sus tierras de cultivo gracias a
una combinación de factores, donde merece destacarse la unión a pesar de sentirse excluidos por las
autoridades local, regional y nacional.
Para comercializar sus frutas y derivados cuentan con dinámicas de comercialización que les permiten
vender sus productos que son la fuente de su ingreso, y a través de estas cuentan con un mercado fiel,
además de ser el turismo que atrae a sus consumidores y no solo venden frutas y sus derivados, las
mujeres ofrecen artesanía del lugar que son elaboradas por ellas con esto complementan sus ingresos.
La producción de frutas y venta directa e indirecta garantizada por un conjunto de actores constituyen
una alternativa a la producción convencional y cadenas productivas para consolidar la agricultura
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campesina económica, social y agroecológicamente sostenibles y así aportar a la soberanía alimentaria
de las familias en sus territorios y la lucha contra la pobreza.
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Fuentes de financiamiento
La investigación fue realizada con recursos propios.
Conflictos de interés
No tiene ningún conflicto de intereses.
Correspondencia
zgonzalez@unfv.edu.pe
